Blog: Trendy 2020

Wyzwania na 100 pierwszych dni nowo mianowanego menedżera marketingu

first time manager, manager marketingu, kariera w marketingu

Pierwsze trzy miesiące pracy na stanowisku menedżera marketingu b2b to czas próby. Czujemy potrzebę udowodnienia, że zatrudnienie nas było genialną decyzją. Mamy wiedzę praktyczną z poprzednich projektów. Mamy doświadczenie. Mamy listę kilku akcji do zrealizowania. Czas działać i zaliczyć mocne wejście.

STOP!

Pierwsze trzy miesiące to czas rozpoznania i przygotowania gruntu pod efektywne i efektowne działanie. Licząc na szybkie zwycięstwa i uznanie łatwo przeoczyć trzy ukryte wyzwania każdego nowo mianowanego menedżera marketingu. Zaryzykuję wręcz stwierdzenie, że powstrzymanie się od doraźnego działania i finalizowania drobnych projektów „na siłę” może zapewnić większe i strategiczne sukcesy w przyszłości.

Oto trzy ukryte i nieoczywiste wyzwania na pierwsze 100 dni:

 

1. Zdiagnozowanie silnych i słabych stron marketingu 

Chociaż każda firma musi działać tu i teraz, to warto pamiętać, że w biznesie, jak w życiu, to przeszłość może kształtować i teraźniejszość i przyszłość. Wchodząc o danej firmy zanurzamy się także w jej przeszłości. Do niezrealizowanych projektów, „obrażonych” kontrahentów, byłych pracowników i mnóstwo nieudanych przedsięwzięć. Ale także do dawnych sukcesów, wspaniałych realizacji, udanych negocjacji, sprawdzonych praktyk. Przeszłość to cała lista sukcesów i porażek, pewnego rodzaju kronika wypadków biznesowych, która może być niezbędną pomocą dla nowego menadżera. Dotyczy to także marketingu. 

Warto w przeciągu pierwszych stu dni jak najlepiej poznać historię firmy i działu marketingu. Chociaż biznes to miejsce racjonalnych działań, to czynnik ludzki, czyli emocjonalny, zawsze odgrywa niebagatelną rolę. Poznanie historii zespołu to także poznanie doświadczeń i relacji pracowników. Być może część zespołu była bardzo zżyta z byłym kierownikiem marketingu, przez co nowy menadżer będzie musiał przebijać niewidzialną, a może i nieuświadomioną wręcz, barierę emocjonalnej blokady? Może być przecież też tak, że podwykonawca, z którym planujemy współpracę, ma złe doświadczenia z firmą, do której dołączamy? Możliwości i scenariuszy jest naprawdę dużo i chyba nawet więcej niż jesteśmy w stanie sobie teraz wyobrazić.

Tak naprawdę w przeciągu pierwszego kwartału powinniśmy – jako nowy menadżer – jak najwięcej pytać i słuchać. Poznanie doświadczeń pracowników, klientów, podwykonawców jest kluczowe na tym pierwszym etapie. Bez tego wstępu trudno o zaufanie, które jest podstawą zawodowego sukcesu. Forsowanie śmiałych idei, czy realizacja nawet najlepszych pomysłów może się nie udać, jeśli nie będziemy mieli odpowiedniego przygotowania.

 

2. Budowanie aliansów z kluczowymi osobami w firmie

Drugie wyzwanie łączy się oczywiście z pierwszym. Poznanie kluczowych osób w zespole, czy firmie, zwyczajów i sposobów komunikacji (nie chodzi tylko o narzędzia, ale o styl komunikacji!) i zrobienia dobrych relacji to podstawa. „Robienie” marketingu to w dużej mierze komunikacja i budowanie relacji. Bez zbudowania sojuszy trudno o sukces. Zbudowanie dobrych stosunków z zespołem jest zawsze trudne. Niezależnie czy na stanowisko menadżera marketingu przychodzimy w ramach awansu wewnętrznego, czy poprzez zewnętrzną rekrutację. W pierwszym przypadku może być nawet trudniej – bardzo często awansowi wewnętrznemu towarzyszy zazdrość osób, które także liczył na to stanowisko. W sytuacji, gdy rywalizowaliśmy z kolegą / koleżanką z zespołu na stanowisko menadżera i wygraliśmy to starcie, dobrze byłoby „przegraną” osobę mieć po swojej stronie. Można zaproponować ścisłą współpracę, przekaż część decyzji albo po prostu zaprosić na obiad i spróbować ułożyć na nowo relacje. Trzeba przy tym pamiętać, że zmiana stanowiska wymaga też ułożenia relacji z pozostałymi pracownikami. Bycie szefem współpracowników, którzy jeszcze wczoraj byli na tej samej pozycji, to wyzwanie i w trakcie tych pierwszych stu dni powinno się zrobić wszystko, by ułożyć dobre, partnerskie, ale nie zbyt familiarne stosunki z zespołem. To samo dotyczy oczywiście awansu zewnętrznego.

Bycie „szefem z zewnątrz” także wymaga zbudowania dobrych, solidnych relacji. Próba budowania swojego porządku, nawet w najlepszych intencjach, może zakończyć się fiaskiem, gdy nie pozyskamy do tego przyzwolenia i „energii” grupy. Narzucanie swojego zdania bez minimalnej, chociażby chęci poznania workflow zespołu to świetny przepis na porażkę. Metody generalskie nie sprawdzą się w marketingu – tak, jak pisałem wcześniej, tutaj miękkie kompetencje i relacje są podstawą.

 

3. Zrozumienie sprzedaży 

Last but not least, czyli sprzedaż. Gdy już uda nam się poznać historię firmy, doświadczenia i relacje panujące w zespole, gdy już zbudujemy sojusze i nauczymy się komunikacji z zespołem, możemy przejść do poznania sprzedaży.

Niechęć sprzedaży do marketingu była przedmiotem wielu branżowych żartów czy memów. Warto nie kierować się takim stereotypami. Sprzedaż może być najsilniejszym sojusznikiem marketingu b2b i inspiracją do dobrych akcji marketingowych. To sprzedawcy codziennie działają na pierwszej linii ognia. Rozmawiają z klientami, słuchają ich obiekcji, poznają punkt widzenia kineta. To oni wiedzą dlaczego klient wybrał firmę, jak podjął decyzję zakupową, kto dokładnie tą decyzję podjął. Dla marketingu – sprzedaż jest źródłem aktualnej wiedzy o biznesie. Nie dowiesz się tego z googla czy raportów. Kluczem do skorzystania z wiedzy sprzedawców jest sztuka zadawania pytań. Podpowiedź: nie pytaj czego sprzedaż potrzebuje od marketingu. Lepiej zapytać kim są klienci, dlaczego i co tak naprawdę klienci kupują. Nie daj się zwieść odpowiedzi, że liczy się tylko cena. Owszem, cena jest ważnym argumentem ale w złożonej rzeczywistości sprzedażowej – na pewno nie jest jedynym. Drąż. Szukaj. Trop. Tam jest złoto. 

Podsumowując: pierwsze sto dni to dobry czas na poznanie organizacji, ludzi i sprzedaży. Masz kredyt zaufania – zostałeś wybrany. Zamiast rzucać się na drobne projekty, zbuduj fundamenty pod poważniejsze działania. Jest ogromna różnica między menadżerem od ładnych obrazków i newsletterów, a menadżerem marketingu b2b, który ma realny i mierzalny wpływ na rozwój biznesu i sprzedaży.

Powrót