Blog: Trendy 2020

Brakujący element skutecznego procesu sprzedażowego w B2B

Brakujacy-element-skutecznego-marketingu-w-B2B

Perspektywy handlowca i kupującego w B2B rzadko kiedy są zbieżne. Różnica polega jednak na tym, że sprzedawca, który nie zrozumie potrzeb klienta, straci szansę na zyskowną sprzedaż, natomiast kupujący, który nie znajdzie u handlowca tego, czego szuka, będzie szukał dalej. Najpewniej zostawi swoje pieniądze u konkurencji.

Brak chęci zrozumienia ze strony handlowców sposobu, w jaki działa i myśli kupujący oraz niedostateczna lub znikoma otwartość na klienta i jego wyzwania osobiste i biznesowe prowadzą do podążania utartymi schematami. Coraz bardziej zaczyna liczyć się chęć dotarcia do jak największej liczby klientów w najkrótszym czasie i zapewnienia im prostej, standardowej usługi przy nastawieniu na utrzymanie jak najniższych kosztów.

 

Nie tędy droga

Masowość i standaryzacja może być istotna, jeśli gramy w strategię cenową. Jednak nie prowadzi do budowy narastającej przewagi. W gruncie rzeczy staje się coraz szybszym przebieraniem nogami na wąskim odcinku i coraz bardziej zależy od działań taktycznych.

Rewolucja sprzedażowa i kliencka, z którą mamy do czynienia przez ostatnie lata, ma bez wątpienia ogromny wpływ na obecne sukcesy sprzedażowe. Utalentowani sprzedawcy, odpowiednia strategia i produkt mogą być dobrym punktem wyjścia. To jednak zasoby, które muszą być ubrane w niezbędne procesy, wskaźniki oraz metodologię, czyli usystematyzowane podejście do procesu sprzedaży.

Co w takim razie mogą robić handlowcy, by zwłaszcza teraz – w czasach covidowej recesji – zatrzymać spadek przychodów, przyciągnąć rozproszonych i coraz bardziej zagubionych na ścieżce zakupowej klientów oraz pokonać obawy i ciągłą niepewność? Co może umocnić organizację u jej źródeł, żeby rozwój stał się oczywistym scenariuszem jej rozwoju?

 

Cztery trendy w sprzedaży B2B

Raport ICAN Research przeprowadzony na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services Polska na początku 2020 roku zidentyfikował cztery główne trendy, w kierunku których już teraz rozwija się sprzedaż B2B. Są to:

· profesjonalizacja sprzedaży, czyli przejście w stronę sprzedaży doradczej, kreowanie rozwiązań i celów strategicznych razem z klientem,

· optymalizacja struktury sprzedaży, a więc lepsze dopasowywanie kompetencji zespołu sprzedaży od wyzwań rynku i klienta oraz zwiększenie udziału w portfelach obecnych klientów, wymagające silnej eksperckości po stronie handlowców,

· budowanie oferty wartości, oznaczające konieczność wnikliwego poznania potrzeb klientów i kreowanie takich rozwiązań oraz produktów, których kupujący pragną i które będą wybierać niezależnie od ceny,

· cyfryzacja sprzedaży, a więc automatyzacja działań i analityka, ale również technologiczne wsparcie kompetencji merytorycznych, pozwalające na przeniesienie umiejętności handlowców na kluczowe z punktu widzenia obsługi klienta czynności – dostarczanie wartości w procesie dialogu okołosprzedażowego i obsługi.

Te 4 trendy oznaczają tylko jedno: rozwój sprzedaży doradczo-konsultacyjnej opartej na przekazywaniu wiedzy na linii handlowiec-klient. Rola i zadania handlowca w całym procesie ulegną znaczącym zmianom. A to będzie wymagać całkiem nowych, niedocenianych do tej pory umiejętności. Jakich? Odpowiedź jest prosta. Dobrej komunikacji i kompetencji kreowania oraz dostarczania wartościowego contentu.

 

„Content is a king”

Według najnowszego raportu Gartnera „How sales delivers more value to today’s buyers” proces zakupowy w B2B angażuje dziś więcej interesariuszy niż kiedykolwiek wcześniej. Obecnie obejmuje średnio od 6 do 10 decydentów. Każdy z nich posiada od 4 do 5 informacji o dostępnych rozwiązaniach, zebranych wcześniej na własną rękę – najczęściej w internecie.

Proces zakupowy odbywa się więc wolniej, a klienci mają coraz większe problemy, by wybrać odpowiedni produkt lub usługę. Każdy z interesariuszy potrzebuje argumentów, a przede wszystkim odpowiedzi na pytanie: „dlaczego mam zrezygnować z obecnego status quo i zainwestować swój czas i zasoby w zmianę dotychczasowego rozwiązania?”. Przecież właściwie nikt nie lubi zmian. Tu wkraczają nie tylko przesłanki merytoryczne, które obrazują korzyści, ale również preferencje nabywców na poziomie czysto ludzkim. Niezależnie od decyzji, które się pojawiają, handlowcy zawsze muszą mieć na uwadze tę wewnętrzną motywację kupujących, bo wbrew pozorom to właśnie ona jest najważniejsza. Nie tylko w procesie podejmowania decyzji czy negocjacji ceny, ale przede wszystkim w toku wprowadzania rozwiązana i skłonności do dalszej współpracy.

I tu właśnie wkracza rola dobrej komunikacji i wartościowego contentu po stronie handlowca. Tych dwóch kluczowych elementów procesu sprzedażowego, które nadal zbyt rzadko są doceniane przez wiele firm B2B chcących zwiększyć zyski ze sprzedaży. Przykład? Jeden z autentycznych komentarzy klientów, z którym się spotkałam: „Po co mi to, sam sobie sprzedam, nie potrzebuje contentu!”. Błąd. Ponieważ content i komunikacja są jak nić, która zszywa i zbliża kupującego i sprzedającego. Można je też określić oliwą, która napędza lejek sprzedaży.

Klient szukający rozwiązania opiera się głównie na wyszukiwarce Google, rekomendacjach i treściach udostępnianych w serwisach społecznościowych. Zanim podejmie decyzję o zakupie, musi uświadomić sobie, że na jego konkretną potrzebę czy bolączkę jest już rozwiązanie. To zadanie odrabia nam dobrze zaprojektowany content: biznesowe case studies, materiały eksperckie, referencje klientów oraz opinie w sieci. Content jest wdzięcznym zasobem. Pracuje 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu i w gruncie rzeczy można pokusić się o stwierdzenie, że dla handlowca jest jak asystent, który jest w pracy non stop. Umiejętnie doglądany i wprawiany w ruch może przynieść wiele leadów, ale też oszczędności w pracy handlowca.

 

 

Aby z sukcesem wkroczyć w nową erę sprzedaży na ogromnie wymagającym rynku i w ogóle zacząć myśleć o mierzeniu się z czterema wymienionymi wcześniej trendami, dotychczasowe działania to zdecydowanie za mało. Ciągłe doskonalenie i wykorzystanie potencjału komunikacji da szanse na wzrost biznesu – poprzez budowanie wiedzy i informacji o firmie, zaufania do marki i człowieka, zaufania do rozwiązań. Pamiętaj: w komunikacji każde słowo jest jak ziarno, które dojrzewa i ciągle wydaje owoce. Jeśli jutro chcesz zebrać plon, zasiać musisz już dziś.

Powrót