Aby nawiązać na LinkedInie relacje biznesowe, warto na początek opracować profil nastawiony na cele sprzedażowe, a nie rekrutacyjne.
LinkedIn, obwołany najlepszym medium społecznościowym dla sprzedawców B2B, staje się ważnym uzupełnieniem tradycyjnego arsenału handlowca poprzez tzw. social selling. Okazuje się, że konsekwentna budowa rozpoznawalności jest skutecznym sposobem na pozyskanie nowych leadów sprzedażowych. Zanim jednak wyruszysz na wirtualne spotkanie klientów, odpowiednio się do niego przygotuj. Zadbaj o wygląd. Przedstaw się. Pokaż swój lepszy profil.
Jak założyć konto na LinkedIn?
Jeśli jeszcze nie masz konta na tym portalu społecznościowym:
- wejdź na stronę LinkedIna,
- wpisz w formularz imię, nazwisko, e-mail, hasło,
- wybierz kraj, podaj kod, stanowisko, nazwę firmy i branżę,
- potwierdź e-mail, podając przesłany na skrzynkę kod weryfikacyjny.
Kolejne kroki możesz pominąć i wrócić do nich przy uzupełnianiu profilu. Chodzi o:
- import kontaktów ze skrzynki pocztowej, co z jednej strony ułatwia zaproszenie znajomych, ale z drugiej powoduje udostępnienie danych LinkedInowi,
- zaproszenie 15 zasugerowanych kontaktów,
- dodanie zdjęcia.
Sugerujemy, żeby najpierw przygotować profil, a dopiero potem nawiązywać znajomości.
Jak Cię widzą?
Jeśli przystępujesz do edycji istniejącego profilu, na którym masz już znajomych, sprawdź, czy powiadomienia są wyłączone. Wejdź w Ustawienia i Prywatność, wyłącz opcję Udostępnij w profilu informacje o zmianach i rocznicach pracy oraz zmianach dotyczących wykształcenia. Chyba że z jakichś przyczyn pragniesz informować cały świat o kolejnych poprawionych elementach swojego profilu.
Następnie przejdź do wypełniania profilu. Szczególną uwagę zwróć na zdjęcie i nagłówek. To absolutnie krytyczne elementy, bo wyświetlają się przy wpisach i komentarzach. Tak wygląda widok przykładowego postu:
A tak komentarza:
Dlatego poza dobrym, budzącym pozytywne emocje zdjęciem ważny jest nagłówek. W tym miejscu znający się na mediach społecznościowych sprzedawcy zamiast wpisywać stanowisko – zmieniają narrację, skupiając się na kliencie. Najczęściej stosowanym, a wręcz zalecanym zapisem, jest umieszczenie nie funkcji, ale krótkiego zdania (do 120 znaków), które odpowiada na dwa pytania:
- komu pomagam,
- jak to robię.
Będziemy to powtarzać do znudzenia, ale to bardzo ważne w mediach cyfrowych: wpisz w tym miejscu słowa kluczowe, po których klienci mogą szukać Twoich usług lub produktów.
Lepszy profil
Załóżmy, że wpis Darka sprowokował nas do dowiedzenia się czegoś więcej na jego temat. Zaglądamy więc na profil, który zarówno w telefonie, jak i na komputerze prezentuje się podobnie. Różnica polega na wyświetleniu krótszego podsumowania w smartfonie.
To, co od razu odkrywamy, stanowi najważniejszą część profilu.
- Banner, czyli tło – standardowo znajdziemy w nim motyw nocnego nieba. Nie warto tego tak zostawiać. To największa powierzchnia reklamowa na Twoim profilu LinkedIn, na której możesz zamieścić motywy nawiązujące do Twojej branży, klientów, wpleść logo firmy.
- Zdjęcie – LinkedIn informuje, że profile ze zdjęciem są dwunastokrotnie częściej odwiedzane (2019 r.). Jakie wybrać? Najlepiej uśmiechnięte, bo uśmiech budzi zaufanie.
- Nagłówek – już opisaliśmy wyżej, ale powtórzmy: zamiast pisać, że jesteś sprzedawcą, odpowiedz na pytanie komu i jak pomagasz. Jeśli chcesz, wykorzystaj też emotikony.
- Podsumowanie – udowodnij, że to, co napisałeś w nagłówku, jest prawdziwe. Na przykład: W ciągu ostatnich 3 lat pomogłem 30 firmom zaoszczędzić XXX milionów złotych, wdrażając rozwiązanie XYZ. Albo przedstaw ofertę wartości. Albo opisz wyzwania klienta i swoją na nie odpowiedź. Pamiętaj, Twoich odbiorców nie interesuje nawet najbardziej wyśrubowany rekord KPI ani reklama produktu. Nie chcą Cię też zatrudnić, dlatego mniej interesuje ich przebieg Twojej kariery.
Na końcu podsumowania zamieść CTA (Call to Action), czyli wezwanie do działania, np.: Jeśli chcesz poznać rozwiązania YYY, które pomagają osiągnąć XXX, wyślij mi zaproszenie przez LinkedIn.
Podsumowanie może być długie. Do dyspozycji jest 2000 znaków, nieco więcej niż mieści się na stronie A4. To stwarza możliwość rozpisania się, ale także zamieszczenia wielu słów kluczowych i ich odmian, co ma wpływ na pozycjonowanie, a więc widoczność profilu.
W podsumowaniu istnieje również możliwość dodania różnych multimediów, np. linków do zdjęć, wideo, prezentacji, wywiadów itd. Te elementy bardzo uatrakcyjniają profil wizualnie.
Zadbaj o kontakty
Sekcją, którą widać z poziomu profilu, są podstawowe informacje, które wyglądają w ten sposób:
Na co uważać w tym miejscu? Po pierwsze przypisz się do profilu firmowego. Jeśli pracujesz w międzynarodowej korporacji, nie wpisuj na siłę jej lokalnego biura, które nie ma swojej strony na LinkedIn. W ten sposób tworzysz firmę widmo. Ciężej też Cię będzie znaleźć. Po prostu dopisz się do firmy-matki. Następnie zadbaj o podanie prawdziwych informacji kontaktowych. Kliknij na Zobacz informacje kontaktowe i wybierz rysik, żeby edytować. W tym miejscu możesz podać trzy adresy stron internetowych, numer telefonu, adres i dzień urodzin. Jeśli chcesz, żeby klienci mogli łatwo się z Tobą skontaktować, uzupełnij te dane.
Pozostałe elementy profilu
Wróćmy jeszcze na chwilę do profilu Darka. Najpierw wyświetlą Ci się wspólne kontakty i informacja, komu Darek może Cię przedstawić. Następną sekcją są Artykuły i aktywność i choćby z tego powodu warto napisać przynajmniej jeden dłuższy wpis blogowy.
Kolejna część to klasyczne CV, na które składa się doświadczenie, wykształcenie, licencje i certyfikaty, rekomendacje, osiągnięcia, zainteresowania.
Podobnie, jak w przypadku pozostałych treści, ważne jest wykorzystanie słów kluczowych, dzięki którym klienci mogą znaleźć Twoje usługi lub produkty, o czym przypominamy, zgodnie z daną wcześniej obietnicą.
Na zakończenie radzimy: jeśli masz międzynarodowych klientów, sprzedajesz i w Polsce, i za granicą – utwórz profil w dwóch językach. I pamiętaj spersonalizować swój adres na LinkedInie do przyjaznej formy. Wejdź w Ustawienia i Prywatność, kliknij Edytuj swój profil publiczny i w prawym górnym rogu wybierz Edytuj adres URL, a potem zmień rozszerzenie tak, żeby łatwo było Cię znaleźć.
3 cechy dobrego profilu sprzedażowego na LinkedIn
- Zachęcający do kontaktu opis w nagłówku, odpowiadający na pytania komu i jak pomagasz, posiadający słowa kluczowe
- Profesjonalne zdjęcie i tło
- Wypełnione wszystkie pola LinkedIna z uwzględnieniem słów kluczowych
Jeśli potrzebujesz pomocy z LinkedInem lub innym obszarem marketingu B2B, skontaktuj się z Business Edge.
Więcej na temat LinkedIna piszemy:
Social selling B2B – jak sprzedawać na LinkedIn?