Dobra sieć kontaktów na LinkedIn jest podstawowym warunkiem podjęcia sensownych działań sprzedażowych B2B za pomocą tej platformy społecznościowej. Jak budować taką sieć?
Jako sprzedawca, który wyrusza na spotkanie z potencjalnymi klientami na LinkedIn, masz już z pewnością uzupełniony profil. Wyglądasz bardzo dobrze, a społeczność chętnie Cię pozna, bo ze swej natury jest w przeważającej części życzliwa i otwarta. W przeciwieństwie do niektórych platform społecznościowych nie musisz wcześniej nikogo znać, żeby nawiązać kontakt. Na LinkedIn buduje się sieć biznesową, a nie koleżeńską. Co nie wyklucza, że poza potencjalnymi klientami poznasz przyjaciół. Zanim jednak dojdzie do któregoś z tych scenariuszy, musisz się uwiarygodnić, czyli pokazać, że masz już jakieś grono znajomych. W jego budowie bardzo pomaga Ci sama platforma.
Pierwsze kontakty na LinkedIn
Już na stronie głównej panelu znajdziemy po lewej stronie naszą wizytówkę, a w niej na drugiej pozycji Kontakty i Rozszerz sieć kontaktów.
Do sieci możemy także przejść przez panel górny – zakładka Sieć, a w przypadku aplikacji mobilnej należy kliknąć na odpowiednią ikonę (tę z postaciami). Kiedy znajdziesz się na właściwej stronie masz dwie opcje do wykorzystania: półautomatyczną i tradycyjną.
Skorzystaj z obu. W pierwszym przypadku automatycznie importujesz adresy ze skrzynki mailowej lub możesz przesłać pliki w formatach CSV, TXT, VCF. LinkedIn zania, że przechowuje je jedynie w celu zasugerowania Ci kontaktów, które nastpewępnie sam wybierasz (dlatego jest to wersja półautomatyczna, a nie automatyczna).
W przypadku opcji tradycyjnej możesz skorzystać z podpowiedzi generowanych na podstawie profilu lub zaimportowanych propozycji. Poskrom jednak swoją chęć kliknięcia przycisku Nawiąż kontakt.
W ten sposób wyślesz zaproszenie bez żadnej informacji. Tak można zapraszać bliskich znajomych czy współpracowników. Jednak osoby spoza tego grona wymagają więcej atencji. Warto np. w zaproszeniu uzasadnić, dlaczego chcesz nawiązać kontakt.
To nie znaczy, że klikając wielokrotnie na chybił trafił przycisk Nawiąż kontakt, nie powiększysz sieci. Takie działania z pewnością przyniosą częściowy sukces. Pytanie jednak o ich celowość i jakość relacji, co szybko weryfikują reakcje na pierwsze i kolejne wpisy, a właściwie ich brak. Mówiąc językiem marketingu, w ten sposób nie zbudujesz zaangażowania - a to ono również wpływa na Twoją widoczność. Niezależnie od tego, LinkedIn ma wspierać Cię w sprzedaży i budować ekspercki wizerunek, także jako osoby o wysokiej kulturze osobistej. Sugerujemy zatem spersonalizować zaproszenia i wysłać je do:
- klientów
- potencjalnych klientów
- osób, których masz wizytówki
- osób, z którymi miałaś/eś spotkanie
- osób spotkanych na targach lub konferencjach branżowych
- osób, z którymi miałaś/eś kontakt telefoniczny
- przedstawicieli branży
- osób współpracujących z Twoimi klientami
Jak zapraszać na LinkedIn?
Jeśli kojarzysz osobę, którą zapraszasz, wystarczy przypomnieć, gdzie doszło do spotkania i zachęcić ją do dołączenia do Twojej sieci. W sytuacji, kiedy jej nie znasz, stosuje się kilka technik. Niektórzy już na etapie zaproszenia przechodzą do twardej sprzedaży. To zaskakująca technika, często wyśmiewana przez linkedinową społeczność. Rzadko przecież stosowana we współczesnej sprzedaży. Dlatego stanowczo lepsze wyniki osiąga się, zapraszając poprzez:
- identyczną wiadomość do wszystkich osób
- wiadomość skierowaną do osób z danej branży lub segmentu rynku
- spersonalizowaną wiadomość
Z naszych doświadczeń wynika, że każda z nich działa lepiej niż puste zaproszenie i znacznie lepiej od niespodziewanej oferty handlowej. Zalecamy, żeby w zależności od tego, jakie wrażenie chcesz wywrzeć, skorzystać z drugiej lub trzeciej opcji. W przypadku w pełni spersonalizowanej, oryginalnej wiadomości masz bardzo duże szanse nie tylko na nawiązanie kontaktu, lecz także na bycie zapamiętanym.
Jak znaleźć nowe kontakty na LinkedIn?
Nowe kontakty najprościej znaleźć przez wyszukiwarkę. Jednak ta metoda szybko się wyczerpuje. Warto zainwestować zatem w jeden z płatnych pakietów, np. Sales Navigator. Tu pierwszy miesiąc jest za darmo, więc zachęcamy do wypróbowania jego możliwości wtedy, kiedy czas na to pozwala.
Osobom, które nie chcą z korzystać z płatnych rozwiązań na początku swojej przygody sprzedażowej z LinkedInem, pozostaje:
- przeglądanie kontaktów z 2. i 3. kręgu
- nawiązywanie kontaktów z osobami komentującymi lub polecającymi wpisy związane z naszą branżą
- znajdywanie kontaktów w innych mediach społecznościowych, a łączenie się na LinkedIn
Te metody są pracochłonne, wymagają czasu, obserwacji i analizy, ale stanowią dobry wstęp do przygody z portalem, który jest obecnie najlepszą powszechnie dostępną bazą adresową dla sprzedawców B2B i nawiązywania relacji.
W Business Edge prowadzimy warsztaty z korzystania z LinkedIn i programy social sellingowe. W przypadku pytań zachęcamy do kontaktu telefonicznego lub przez LinkedIn.
Więcej na temat LinkedIna piszemy:
Social selling B2B - jak sprzedawać na LinkedIn?
Czy social selling sprzedaje w sektorze B2B?