Account Based Marketing (ABM) jest obliczony na wsparcie sprzedaży do określonej firmy B2B. W najlepszym wydaniu identyfikuje czułe punkty danej organizacji i przedstawia rozwiązania, które są kupowane. Tak wygląda teoria, a praktyka?

ABM jest strategicznym podejściem do sprzedaży i marketingu. Jego cele są precyzyjnie wymierzone w znane potrzeby konkretnego klienta. Account Based Marketing wykorzystuje więc spersonalizowaną komunikację i wiedzę o kontrahencie, aby pozyskać kolejne zlecenia. Nie będziemy oryginalni, powtarzając stare marketingowe powiedzenie, że ABM wywraca lejek marketingowy do góry nogami. Wygląda to w następujący sposób:

I choć Account Based Marketing stawia komunikację na głowie i podąża w przeciwnym kierunku niż klasyczny marketing przychodzący (inbound marketing), to się sprawdza. A dodatkowo sprawia, że sprzedaż i marketing zaczynają grać do jednej bramki.

Kiedy stosować Account Based Marketing?

ABM wymaga dokładnych, zweryfikowanych informacji, które ciężko zdobyć bez wcześniejszej relacji z klientem. Być może z tego powodu jak dotąd pomagaliśmy opracować materiały ABM firmom, które sprzedawały swoim kontrahentom produkty komplementarne (cross-selling) lub też oferowały dodatkowe usługi lub towary ze swojego asortymentu (up-selling). Nie wykluczamy możliwości prowadzenia takich działań wobec klientów, z którymi brak jakichkolwiek relacji. Otwartym pozostaje pytanie jednak w jaki sposób pozyskać dane, rozpracować obecne wyzwania, zrozumieć decydentów i dobrać przepis na sukces obydwu organizacji. A na tym polega Account Based Marketing.

Jakich danych potrzebuje ABM?

Do realizacji kampanii ABM potrzebujemy jak największej ilości informacji, często pochodzących bezpośrednio od firmy kupującej. Uzupełnione wiedzą rynkową, danymi z CRM, researchem online i z innych źródeł są one podstawą do opracowania spersonalizowanych materiałów. W naszym przypadku zawsze znaliśmy relacje łączące obie firmy i charakter decydentów. To bardzo ułatwiało dostosowanie historii, dobór argumentacji i właściwe rozłożenie akcentów.

Doświadczenie naszych klientów z dotychczas zrealizowanych projektów, potwierdza skuteczność ABM. Żeby nie pozostać gołosłownym, przytoczmy amerykańskie badanie SiriusDecisions z 2019, które wskazuje, że 53% przedsiębiorców było w stanie określić ROI dla ABM. 89% z nich uzyskało wyższy zwrot inwestycji ABM w porównaniu z grupą kontrolną, która nie stosowała tej taktyki. Wyniki są optymistyczne, ale nie na tyle, żeby rezygnować z innych działań marketingowych. Podsumowując nie stawiaj całego swojego marketingu "na głowie".  Jeśli potrzebujesz pomocy w marketingu B2B, skontaktuj się z Business Edge.

Zachęcamy również do przeczytania artykułu nt. nowoczesnego marketingu B2B.