Grafika przedstawia logo LinkedIn, które wygląda jak przerębel na jeziorze. W kropce litery i wędkarz łowi.

21 Jan Social selling B2B – jak sprzedawać na LinkedIn?

Od kiedy Microsoft kupił LinkedIn serwis z platformy HR-owej został przeobrażony w potężne narzędzie wspierające działania wizerunkowe i sprzedażowe, które z powodzeniem sprawdza się w sektorze B2B. 

LinkedIn między innymi dzięki social selling przeżywa swój renesans. Stał się jednym z najpopularniejszych kanałów społecznościowych dla sektora B2B. Cały czas wdraża nowe funkcjonalności. Dla wielu przedstawicieli firm stwarza szansę na dotarcie do klientów, którzy coraz rzadziej odbierają zimne telefony (cold calling). Nawet w podstawowym wymiarze jakim jest sprowadzenie ruchu na strony i blogi B2B, oraz generowanie leadów, sprawdza się lepiej niż jakikolwiek inny serwis społecznościowy. Jeśli nie masz na nim konta, to przepuszczasz biznesową okazję.

Jakie konto wybrać do sprzedaży?

Zakładanie konta firmowego i osobistego na LinkedInie, które zapewne już masz, jest równie proste jak w każdej sieci społecznościowej. Wystarczy działać zgodnie z klarownymi instrukcjami. W przypadku  profilu osobistego mile widziane jest ładne zdjęcie, podanie wszystkich informacji, a przyjemnym dodatkiem personalizacja adresu. Na którym koncie sprzedawać – firmowym czy prywatnym? Pierwsze z nich ma obecnie ograniczone funkcjonalności i zazwyczaj mniejszą liczbę kontaktów (śledzących) niż profile osobiste. Dla osiągnięcia lepszych rezultatów w większości przypadków wymaga inwestycji w promocję danego wpisu. Dlatego do działań sprzedażowych najczęściej używa się profili osobistych. Ich mocniejsza pozycja, wynikająca częściowo z HR-owej przeszłości, ale także natury mediów społecznościowych, tworzonych przez ludzi dla ludzi, a nie firmy, wymaga budowy marki osobistej i sieci kontaktów handlowych.

Marka osobista na LinkedIn

Marka osobista to nic innego jak tworzenie profesjonalnego wizerunku na LinkedInie. Nie musisz być “zwierzęciem społecznościowym” czy social media ninja, żeby zaistnieć w tym serwisie – pod warunkiem, że nie lansujesz się lub nie piszesz o “unikalności swoich produktów”, ale uczestniczysz w społeczności, udzielasz się merytorycznie w dyskusjach, podpowiadasz rozwiązania, promujesz posty innych użytkowników i dostarczasz wartościowych treści. Nie zaszkodzi też okazać radość z sukcesów kontrahentów.

Najprościej te działania zaplanować i sprawdzać ich skuteczność w czasie, poprzez:

  • określenie minimalnej liczby aktywności miesięcznie,
  • poruszanie różnych tematów (np. insighty, inspiracje, trendy, komentarze do aktualnych wydarzeń branżowych, porady), żeby ocenić poziom zaangażowania sieci,
  • zmiany formatów (np. krótkie wpisy, artykuły, wideo, infografiki, prezentacje).

Dzięki temu przekonasz się co najlepiej działa, szczególnie że LinkedIn, nawet w darmowej wersji wyposaża użytkowników w podstawowe narzędzia analityczne, a także pozwala na zmierzenie swojego współczynnika Social Selling Index.

Zarzucanie sieci

Wyniki działań na LinekdInie w dużej mierze, poza publikowanymi treściami, zależą od tego czy zbudujesz odpowiednią sieć. Najczęściej stosuje się jedną z dwóch metod: ilościową nastawioną na zasięg lub jakościową skoncentrowaną na zaangażowaniu. W pierwszym przypadku zaprasza się możliwie wielu użytkowników i akceptuje większość zaproszeń. Słabością tego działania jest szerokie targetowanie. Owszem treści generują wiele wyświetleń, ale mają niski poziom zaangażowania, a przez to nie zawsze trafiają do leadów.

Dlatego często lepszym sposobem w przypadku social sellingu jest skupienie się na grupie docelowej. Pomocą w odnalezieniu kontaktów handlowych, segmentacji i dotarciu służy np. płatne narzędzie LinkedIna czyli Sales Navigator. Inną metodą, dużo bardziej czasochłonną, jest wynajdywanie właściwych osób w wyszukiwarce i próba ich zaproszenia. To nie zawsze działa. Alternatywą jest np. rozpoczęcie od śledzenia profilu prospekta i zabranie głosu w jednej z zainicjowanych przez niego rozmów, co stanowi dobry pretekst do nawiązania kontaktu.

Graj społecznościowo

Samo stworzenie sieci i napisanie kilku komentarzy czy postów wiosny nie czyni. Ważna jest konsekwencja i etykieta, bo w LinkedInie trzeba wykazać się wyczuciem biznesowym, ale także pewną wrażliwością społecznościową. W dobrym tonie jest reagować na komentarze użytkowników pod swoimi wpisami, odpowiadać na zadawane pytania i bycie aktywnym oraz pomocnym. Bardzo dobrze sprawdza się połączenie social selling z social listening – czyli monitoringiem serwisu na interesujące nas tematy. Na rynku jest kilka płatnych narzędzi wspomagających takie działania, ale najlepiej sprawdza się Sales Navigator. Ewentualnie można tematy obserwować poprzez np. hasztagi.  Wreszcie, jeśli firma decyduje się na sprzedaż społecznościową, powinna uzupełnić te działania o employee advocacy, czyli zaangażowanie swoich pracowników, co najmniej w promowanie treści na LinkedInie. Chcesz zacząć sprzedawać społecznościowo? Potrzebujesz pomocy? Skontaktuj się z Business Edge!

Zobacz także:

Jak nawiązać kontakty biznesowe na LinkedIn?

Jak stworzyć dobry profil sprzedażowy na LinkedIn?

Twój pierwszy artykuł na LinkedInie