Business Edge | Persona zakupowa
Jednym z narzędzi content marketingu B2B, które pomaga określić potrzeby twoich odbiorców i usystematyzować komunikację, są persony zakupowe.
persona zakupowa, content marketing, jak stworzyć personę zakupową, personalizacja, ścieżka zakupowa, sprzedaż, marketing, narzędzia do tworzenia person zakupowych, marketing treści, content marketing b2b, sektor b2b, sprzedaż b2b, wsparcie sprzedaży b2b, komunikacja b2b, co to jest persona zakupowa
15763
post-template-default,single,single-post,postid-15763,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-child-theme-ver-1.0.0,qode-theme-ver-7.8,wpb-js-composer js-comp-ver-5.1.1,vc_responsive

19 Sep Postaw pierwszy krok w content marketingu B2B. Zbuduj persony zakupowe!

Wiesz, co i jak sprzedajesz. Ale czy wiesz, jak kupują klienci? Z kim właściwie się komunikujesz? W przypadku B2B jest to zazwyczaj kilka osób, które muszą znaleźć powód, żeby zainteresować się twoją ofertą.  

Rozmawiamy z ludźmi na wiele sposobów. Zwracamy uwagę na ich wiek, płeć, poziom wykształcenia, zainteresowania. Dobieramy tonację i słowa, prowadzimy rozmowę, okazując szacunek dla poglądów drugiej strony. Podobnie jest w content marketingu, gdzie dostrajamy się do klientów, żeby znaleźć język i argumenty przemawiające za zakupem. W B2B stawiamy na merytorykę wypowiedzi. Dbamy o to, żeby każdy uczestnik procesu zakupowego zrozumiał atuty decyzji inwestycyjnej. Jednym z narzędzi content marketingu B2B, które pomaga określić potrzeby twoich odbiorców i usystematyzować przekaz, są persony zakupowe.

Kim są te persony?

W każdej większej firmie decyzje zakupowe są podejmowane kolegialnie. Pierwszym krokiem sprzedaży B2B jest identyfikacja odbiorców. Powiedzmy, że prowadzisz firmę informatyczną. Masz ciekawe rozwiązanie, które przyspiesza pracę działu IT i upraszcza zadania logistyki. Informatyk w mig zrozumie, jakie korzyści przyniesie zakup twojego produktu. Może być twoim sprzymierzeńcem, osobą inicjującą zakup. Ale nie podejmie sam tej decyzji. Naturalnym rozwiązaniem jest więc jednoczesna komunikacja do działów logistyki i IT, które najwięcej skorzystają na twoim rozwiązaniu. Czy to wystarczy? Z pewnością nie, bo nad inwestycją firmy pochylą się jeszcze – przykładowo – dział zakupów, doradcy, dyrektor finansowy i zarząd. Czy przemówią do nich argumenty, które przekonały logistyka i szefa IT? Niekoniecznie. Oni zupełnie inaczej postrzegają interes spółki. Dlatego content marketing B2B prowadzi komunikację nastawioną na wszystkich aktorów zaangażowanych w proces zakupu. Kiedy ich zidentyfikujesz, możesz przejść do budowy person zakupowych, czyli ogólnych profili klienta, które pozwalają dopasować twój przekaz do potrzeb kupującego.

Tworzenie persony

Sam model tworzenia person zakupowych jest dość prosty. Na początku „humanizujesz” profil klienta, nadając mu imię, stanowisko, cechy charakterystyczne, wykształcenie, zainteresowania itd. Nie ma co się rozwodzić nad poszczególnymi elementami jego budowy, bo w sieci jest wiele szablonów w języku angielskim, które wspomagają ten proces. Dla przykładu są to:

Powiedzmy, że dałeś się przekonać, że persona zakupowa jest narzędziem, które wspomaga działania komunikacyjne. Otwierasz jeden z szablonów i zaczynasz zastanawiać się, jak odpowiedzieć na kolejne pytania, które najlepiej opiszą pracownika firmy klienta. Nie pracuj nad tym sam. Jednym z najlepszych źródeł informacji jest wiedza dostępna już w twojej firmie. Kto wie więcej na temat kupujących niż działy sprzedaży i obsługi klienta? Porozmawiaj z nimi. Wykorzystaj ankiety pozyskane w czasie ostatnich konferencji. Sprawdź profile odbiorców twoich produktów na LinkedInie. Spójrz na wyniki użytkowników w Google Analytics. Opisz wpływ, jaki dana osoba ma na podjęcie decyzji zakupowej. W ten sposób stworzysz mapę dotarcia do klienta biznesowego, która prowadzi przez ścieżkę zakupową.

Następnie, wiedząc już, z kim rozmawiasz, przejdź do określenia strategii komunikacyjnej i przygotowania materiałów content marketingowych. Tworząc kolejne treści, zawsze wracaj do person, żeby nigdy nikogo nie pominąć. To narzędzie pozwala zresztą nie tylko uporządkować komunikację, ale również, na podstawie symulacji, uświadomić działom zaangażowanym w proces sprzedażowy w firmie, jak podejmowana jest decyzja zakupowa. A to wyobrażenie czasami bardzo odbiega od rzeczywistości… Jeśli potrzebujesz pomocy, pamiętaj, że możesz zawsze skorzystać z naszej bezpłatnej konsultacji.