19 Lis Jak złożyć ofertę nie-do-odrzucenia [część 1/2]

11 praktycznych rad jak tworzyć wygrywające: oferty handlowe, broszury sprzedażowe, a także aplikację na wymarzone stanowisko

 

Każdy jest sprzedawcą. Wszystko jedno czy jesteś właścicielem firmy, przedsiębiorcą czy szukasz atrakcyjnej pracy. Sprzedajesz idee, produkty, usługi lub siebie. Bez sprzedaży nie ma biznesu.

Tworzenie ofert to mało lubiany, ale konieczny etap sprzedaży. Konstrukcja oferty, wycena, sposób przedstawienia etapów realizacji – wpływają na wynik sprzedaży. Rola dobrze skrojonej oferty rośnie, kiedy składamy ją nowemu klientowi lub kiedy wysyłamy setki ofert bez możliwości omówienia ich na spotkaniach handlowych (direct marketing).

Zajmuję się tworzeniem ofert od ponad 13 lat. Sprzedawałem produkty szkoleniowe, doradcze, usługi dla przemysłu, wdrożenia IT. W artykule prezentuję metody, które udowodniły swoją skuteczność w praktyce. Zapraszam do lektury.

 

1. Pokaż, jak wygląda “kotlet”

Kupujący potrzebuje zrozumieć, na czym polega oferowane rozwiązanie. W przypadku kupna np. obiadu klient jest ciekaw z czego jest kotlet, czy będzie odpowiednio duży, czy dostanie surówkę, ile będzie oczekiwał.

Print

Podobnie jest z produktami dla biznesu. Weźmy dla przykładu usługi doradcze: ile trwa usługa, czy jest audyt, jakie są jej etapy, czy klient otrzyma raport, ile stron będzie miał raport, kto wdroży rozwiązanie itp.

Wyjaśnienie jest konieczne. W przypadku niejasności działa psychologiczny mechanizm: każda niepewność interpretowana jest negatywnie. Takie myślenie ratowało życie naszego przodka, gdy rozważał, czy w tych krzakach może siedzieć tygrys, czy nie. Klient nie podejmuje zbędnego ryzyka, i odrzuca oferty, które są dla niego niezrozumiałe.

 

2. Zastosuj mafia offer (ofertę mafii)

Złóż ofertę nie do odrzucenia. Zasada ta przekłada się w praktyce na dwa działania:

  1. Stwórz najlepszą ofertę, na jaką Cię stać. Niech będzie tak dobra, że jej odrzucenie byłoby wręcz nierozważną decyzją.
  2. Połóż na stół najlepszą ofertę już za pierwszym razem. Nie zakładaj dopracowania jej zakresu na drugim spotkaniu, wykonania testów. Oferta powinna być kompletna, jasna i zrozumiała. Powinna umożliwiać podjęcie decyzji zakupowej tu i teraz.

Jeżeli klient za pierwszym razem nie poczuje chęci współpracy, są małe szanse, aby zmienić to na dalszym etapie sprzedaży.

 

3. Zamorduj model konkurencji

Czy jako sprzedawca szkoleń rozpocząłbyś swoją prezentację sprzedażową od wyjaśnienia: „dlaczego wydawanie pieniędzy na szkolenia nie ma sensu”? 

Wszyscy Twoi konkurenci składają właśnie oferty dotyczące szkoleń. Możesz złożyć kolejną podobną lub zagrać przeciwko nim. Czy jesteś w stanie wskazać słabości klasycznych szkoleń, a następnie zaprezentować swoje produkty, nie używając słowa „szkolenie”?

Print

Niektóre firmy idą jeszcze dalej i mordują własne produkty. Gillette jest liderem na rynku przyborów do golenia. Wygrał wyścig w udoskonaleniu jednorazowej maszynki do golenia. Aby iść dalej i budować bariery dla konkurencji, morduje swoje najlepsze produkty. Co pewien czas wypuszcza maszynkę. Jest ona jeszcze lepsza niż maszynka… Gillette.

 

4. Zaoferuj bezkompromisową gwarancję

Celem udzielania gwarancji jest znaczące zmniejszenie ryzyka zakupu. Kupujący, nie znając produktu i dostawcy, podejmuje ryzyko. Ryzykuje w wymiarze biznesowym i osobistym.

W wyniku nietrafionej decyzji może stracić reputację wewnątrz firmy lub nawet stanowisko. Może zmniejszyć swój wpływ. Utracić premię i co za tym idzie: wakacje z rodziną w atrakcyjnym miejscu.

W sprzedaży działa prosta zasada: zmiana dostawcy nie nastąpi, jeżeli korzyści ze zmiany nie będą większe niż bariery przed zakupem.

Aby obniżyć bariery zakupowe, można stosować gwarancję. Idea jest prosta. Jednak spotykane na rynku gwarancje są najczęściej tylko zapewnieniami: gwarantujemy satysfakcję i rzetelność. To nie jest skuteczna gwarancja zmniejszająca ryzyko zakupu.

Jak obiad nie będzie Ci smakować – nie płacisz. Czy jesteś gotów, aby udzielić tak konkretnej i wymiernej gwarancji, która powoduje, że z zakupem Twojego produktu nie wiąże się żadne ryzyko?

 

5. Zbuduj bariery dla naśladowców (copycats)

Budowa barier jest wymogiem strategicznym. Jeżeli produkt można skopiować łatwo, to z punktu widzenia strategicznego – biznes w dłuższym okresie nie ma sensu.

Prostym testem na kopiowalność Twojego produktu jest podpisanie Twojej oferty sprzedażowej logotypem konkurenta. Czy oferta jest nadal aktualna? Czy inny gracz może dostarczyć te same korzyści co Ty?

Czytaj drugą część artykułu.