Czy social selling sprzedaje w sektorze B2B? | Business Edge
Wierzymy, że dobrze opowiedziane historie budują biznes. Są jak ostrza, którymi firmy wycinają godny kawałek rynku i bronią go przed zakusami innych graczy.
marketing b2b, content marketing, pr b2b, digital marketing, b2b, projektowanie, projektowanie graficzne, komunikacja biznesowa, agencja marketingowa, agencja reklamowa, agencja marketingowa warszawa
16111
post-template-default,single,single-post,postid-16111,single-format-standard,cookies-not-set,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-child-theme-ver-1.0.0,qode-theme-ver-7.8,wpb-js-composer js-comp-ver-5.1.1,vc_responsive

06 Lis Czy social selling sprzedaje w sektorze B2B?

Jak sprzedaż społecznościowa wpływa na wyniki i marketing oraz dlaczego warto spróbować swych sił na LinkedInie?

Social selling robi zawrotną karierę, obiecując leady i zwiększenie sprzedaży poprzez media społecznościowe. Sama technika jest bardzo podobna do działań contentmarketingowych. W zasadzie chodzi o edukowanie potencjalnych klientów przechodzących drogę zakupową, dostarczenie im ciekawych informacji i pomoc w zrozumieniu rozwiązań. Najlepiej w sektorze B2B, w porównaniu z innymi serwisami społecznościowymi, sprawdza się LinkedIn, a szczególnie profile prywatne.

Sprzedawca społecznościowy

Wykorzystanie prywatnego profilu ma swoje zalety. Pozwala budować relacje międzyludzkie i ekspercki wizerunek poprzez publikacje i włączanie się w dyskusje. Niektórzy wręcz twierdzą, że nie liczy się już B2B czy B2C, bo w mediach społecznościowych działa F2F (face-to-face) albo, jeśli ktoś woli, H2H (human-to-human). Natura tej komunikacji bardziej przystaje do współczesnych realiów ze względu na swoją asynchroniczność i niezakłócanie spokoju potencjalnego klienta. Co bardzo ważne, spotyka się też z mniejszą liczbą negatywnych komentarzy. Najważniejszym jednak argumentem przemawiającym za social sellingiem jest dotarcie do klientów w wybranym przez nich kanale. Niestety, mimo że z założenia ma on skrócić cykl sprzedaży, nie zawsze droga społecznościowa spotyka się ze zrozumieniem przełożonych.

Media społecznościowe są dla dzieciaków

Zachowawczość niektórych firm wobec social sellingu można wytłumaczyć na wiele sposobów. Spotkaliśmy się z twierdzeniami, że media społecznościowe są infantylne albo że podjęto próby, ale szybko (słowo-klucz) przekonano się o braku wyników. Usłyszeliśmy również, że budowanie marki osobistej jest formą autopromocji i grozi utratą wartościowych pracowników. Spójrzmy na te opinie z innej perspektywy. Sieci społecznościowe, a szczególnie LinkedIn, tworzą narzędzia skrojone dla potrzeb biznesu, ułatwiające nawiązanie kontaktu, dyskusję i networking, a więc są lepiej przystosowane do social sellingu niż inne kanały. Owszem, działania w mediach społecznościowych zajmują czas, a jeden wpis nie załatwi sprzedaży. O jego skuteczności świadczą jednak przykłady wielu handlowców i marketingowców, również z Polski, którzy osiągnęli w ten sposób sukces. Nic dziwnego, że w takich wypadkach rośnie marka osobista. Ale czy ona nie wzmacnia również brandu pracodawcy?

Sprzedaż w mediach społecznościowych

Wspomnieliśmy o LinkedInie, serwisie który jeszcze niedawno kojarzył się głównie z rekrutacją pracowników, a dziś jest największą biznesową społecznością, cieszącą się wyjątkową estymą w świecie B2B. W samej Polsce liczba jego użytkowników przekroczyła 2,4 miliony (Gemius/PBI, 2018), a badanie dr Pawła Korzyńskiego z Akademii Leona Koźmińskiego stwierdza, że korzysta z niego 97% menedżerów. To chyba najlepszy powód, żeby przynajmniej spróbować tego kanału.

Oczywiście zaraz podniosą się głosy: a czemu nie Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter, Youtube? Przecież one mają często nawet więcej użytkowników? No cóż, po pierwsze nie należy odrzucać tych narzędzi, bo wiele osób osiągnęło sukcesy sprzedażowe dzięki aktywności np. na grupach facebookowych albo dzięki odpowiedziom na komentarze twitterowe (social hearing). LinkedIn wyróżnia jednak nade wszystko zestaw narzędzi i metodologia.

Arsenał LinkedIna

Każda sieć społecznościowa ma swoją specyfikę, którą trzeba wyczuć, nauczyć się jej i modyfikować pod nią swoje działania. Żeby zaistnieć na LinkedInie, trzeba zrobić to, co wszędzie – przygotować pełny profil, nawiązać kontakty i zacząć się udzielać na forum. Jest wiele teorii na temat najlepszego czasu publikacji, ich częstotliwości, zawartości itd. Dyskusje o tym, jakie posty zyskują największe zasięgi albo czy używać hasztagów, czy też może z nich zrezygnować, trwają. Jedno jest pewne – jeśli publikacja zostanie zauważona i skomentowana lub polubiona przez któregoś z liderów opinii, osiągniesz duży zasięg. To się oczywiście sprawdza w każdym medium społecznościowym.

Natomiast w LinkedInie jest kilka narzędzi bardzo ułatwiających dotarcie do leadów. Są funkcje dla marketingowców, sprzedawców, rekruterów itd. Jedną z nich jest Sales Navigator, pozwalający wyselekcjonować potencjalnych klientów, z którymi chcesz nawiązać kontakt. W darmowej wersji zapewniono możliwość sprawdzenia swojego Social Selling Index. To chyba najlepiej pokazuje, że LinkedIn poważnie traktuje sprzedaż. Poza tym są narzędzia do publikacji wpisów blogowych, wideo itd. Jest to więc bardzo dobre uzupełnienie strategii contentmarketingowej. Pytanie brzmi zatem nie tyle, czy warto, ale czy firmy są wystarczająco przekonane i dojrzałe, żeby wdrożyć tę technikę. Wymaga ona bowiem wiele zasobów, kompetencji i inwestycji, a nie przynosi zwrotu po pierwszym poście. Zachęcamy do prób i analiz LinkedIna, a w przypadku potrzeby oceny lub wsparcia tych działań do kontaktu z Business Edge.