Transformacja sprzedażowa w First Data Polska

Transformacja sprzedażowa w First Data Polska

Nowa rzeczywistość sprzedażowa przyniosła naszemu klientowi, First Data Polska, zarówno wiele szans, jak i wyzwań. Najwięcej z nich pojawiło się w obszarze sprzedaży, który w 2020 r. musiał doświadczyć niemal całkowitej transformacji cyfrowej. Jak udało nam się wesprzeć naszego partnera w sprawnym przejściu tej zmiany i zdobywaniu klientów w nowych warunkach sprzedażowych? Zapraszamy do lektury case study!

2020 rok nie był najlepszym czasem na spotkania sprzedażowe. Liczne obostrzenia i lockdown spowodowały, że wiele konferencji i spotkań zostało odwołanych lub przesuniętych w czasie na długie miesiące. Handlowcy poszukujący nowych klientów i starający się o utrzymanie dobrych relacji z kupującymi mieli bardzo utrudnione zadanie. Klienci jeszcze szybciej przekształcali swoje przyzwyczajenia zakupowe. Coraz więcej informacji o produktach i usługach pozyskiwali w sieci. Bez kontaktu ze sprzedającym. Właśnie dlatego wiele firm musiało podjąć intensywne działania w zakresie digitalizacji swoich procesów sprzedażowych, a niekiedy wręcz zbudowania ich od nowa. I szukania nowych sposobów budowania wartości dla klienta oraz zdobywania jego zaufania. Na naszych oczach powstała nowa rzeczywistość, w której wszyscy w szczególny sposób zaczęliśmy cenić nasz czas. Od sprzedawców i marketingowców taka sytuacja wymagała lepszego wykorzystania cyfrowych możliwości.

 

First Data buduje smart cities

Przed koniecznością zmian w sposobie sprzedaży i przeprowadzenia jej cyfrowej transformacji stanął także nasz klient – First Data. To firma działająca w branży technologii płatniczych i finansowych, od lat będąca globalnym liderem tego sektora. Polski oddział w ostatnich latach intensywnie działał w obszarze cyfryzacji płatności na polskim rynku. Zarówno w sektorze prywatnym, jaki publicznym. W kwietniu 2017 r. firma została wyłącznym dostawcą usługi płatności bezgotówkowych w terminalach POS w polskich urzędach w ramach programu realizowanego przez KIR (Krajowa Izba Rozliczeniowa S.A.), który później został przejęty przez Program Wsparcia Obrotu Bezgotówkowego. Obecnie First Data Polska jest najczęściej wybieranym przez sektor publiczny agentem rozliczeniowym - aż 80% instytucji korzysta z ich rozwiązań płatniczych. Obecność terminali w urzędach m.in. skróciła kolejki, poprawiła efektywność pracy i zmniejszyła koszty obsługi płatności w tych instytucjach.

Jednocześnie, First Data Polska pomaga miastom we wdrażaniu nowoczesnych rozwiązań wspierających rozwój smart cities. Wyposaża biletomaty, parkometry i opłatomaty w systemy płatności. W marcu 2018 r. wraz z partnerami uruchomiła we Wrocławiu innowacyjny i inteligentny system rozliczania transakcji w komunikacji miejskiej “Nowy Bilet dla Wrocławia”, oparty na tzw. Open Payment System. System umożliwiający wygodną bezgotówkową płatność za bilet komunikacji miejskiej eliminując konieczność drukowania biletów. Wrocławscy pasażerowie mogą płacić za przejazd bezpośrednio w kasownikach. Zbliżeniowo kartą płatniczą, smartfonem lub kartą Urbancard. Nie otrzymują biletu papierowego – bilet przypisany jest do tokenu karty płatniczej. Tym samym Wrocław stał się jednym z pierwszych miejsc na świecie, w którym tego rodzaju system płatności za bilety funkcjonuje w skali całego miasta. First Data Polska jest w nim operatorem płatności rozliczając transakcje zrealizowane w kasownikach, biletomatach mobilnych czy stronie www.

Sprzedaż w nowej rzeczywistości

Rok 2020 zapowiadał się równie intensywnie pod kątem działań sprzedażowych kolejnych usług płatniczych dla smart cities. Przedstawiciele First Data Polska, na czele z Elżbietą Burligą, dyrektorem ds. rozwoju biznesu, mieli wziąć udział m.in. w targach Smart City Expo, na których planowano szeroko zaprezentować tego typu rozwiązania samorządowcom, dyrektorom wydziałów inwestycyjnych w miastach, inwestorom czy urbanistom. Handlowcy mieli sprzedawać nowe usługi kolejnym partnerom. Jednak pandemia znacząco zmieniła te plany. Sprzedaż w firmie musiała przejść szybką cyfrową transformację. We współpracy z naszą agencją powstały nowe plany tworzenia wartości dla klienta i prezentowania innowacyjnych rozwiązań płatniczych bez konieczności wizyt handlowych. Wykorzystując wcześniej opracowane przez nas materiały marketingowe i sprawnie je modyfikując na potrzeby cyfrowych wyzwań, byliśmy w stanie zapewnić pełne wsparcie w nowych warunkach.

Projekt składał się z 4 elementów:

●      przygotowanie nagrania wystąpienia eksperckiego Elżbiety Burligi, która w materiale wideo opowiedziała o innowacyjnych modelach płatności w miastach przyszłości, znajdujących się w ofercie First Data Polska;

●      przygotowanie profesjonalnej prezentacji sprzedażowej, wykorzystywanej podczas spotkań online;

●      opracowanie case study na temat kluczowych wdrożeń rozwiązań dla smart cities;

●      opracowanie strategii komunikacyjnej i angażującego contentu publikowanego na profilu LinkedIn firmy.

Z pomocą tych materiałów wsparliśmy First Data Polska również podczas targów Smart City Expo, które w tym roku przybrały formę cyfrową. Stworzyliśmy interaktywne stoisko z ofertą rozwiązań płatniczych dla smart cities.

 

 

Realizując te wszystkie działania przekonaliśmy się, że gotowość podstawowych materiałów marketingowych oznacza sprawną możliwość ich modyfikacji. Niezależnie od tego, czy klient bierze udział w konferencji online, dyskusji, debacie, czy musi odpowiedzieć na zapytanie ofertowe. Dobry pakiet informacji bazowych może stanowić o przewadze i większej sprawności organizacyjnej. I tak się właśnie stało. W warunkach utrudnionych spotkań twarzą w twarz i jednocześnie rosnącemu zapotrzebowaniu na płatności bezgotówkowe, First Data Polska jest w stanie sprawnie pozyskiwać nowych klientów, a my – skutecznie wspierać firmę w tym wyzwaniu.