Content, czyli energia zasilająca nowoczesny marketing w T-Mobile

T-Mobile

Content, czyli energia zasilająca nowoczesny marketing w T-Mobile

Jak skutecznie wpływać na decyzje zakupowe klientów B2B, gdy większość z nich pozyskuje informacje o produktach i usługach samodzielnie, robiąc research w internecie? Jak zdobywać zainteresowanie i wzmacniać zaangażowanie klientów z wielu grup docelowych jednocześnie? Jak zainteresować produktem cały komitet zakupowy w firmie? Przed takimi dylematami stanął nasz klient: T-Mobile Polska. Sprawdź, jak pomogliśmy mu zmierzyć się z tym wyzwaniem z pomocą strategicznych działań content marketingowych.

 

Wyzwanie: Zmieniający się proces zakupowy B2B

Proces zakupowy od kilku lat ulega znaczącym zmianom. Wg badań SiriusDecisions 77% kupujących zaczyna poszukiwania produktu lub usługi od samodzielnego researchu. Zanim skontaktują się w sprawie zakupu z handlowcem, posiadają już większość informacji o danym produkcie i rozwiązaniach konkurencji. Samodzielne poznawanie oferty oraz opinii innych klientów najczęściej odbywa się w internecie. To obecnie jedno z głównych źródeł informacji o produktach i usługach. A więc miejsce, w którym zapada duża część decyzji zakupowych. To poważne wyzwanie dla sprzedającego. Zwłaszcza w relacjach B2B, gdy za decyzje zakupowe w firmie klienta często odpowiada nie jedna osoba, a cały komitet. Przed podobnym problemem stanął nasz klient z branży telekomunikacyjnej: T-Mobile Polska. Firma włączyła w tamtym czasie do swojej oferty rozwiązania IT dla biznesu. Adresatami tej gałęzi produktów i usług były jednak nie tylko działy IT, ale przede wszystkim osoby decyzyjne w firmach: CEO, CIO, szefowie operacyjni. Klient musiał więc skutecznie nakreślić tej dość szerokiej grupie docelowej potrzebę zmian i inwestycji w obszarze IT.

 

Rozwiązanie: Edukacja i inspirowanie klienta

W Business Edge jesteśmy zdania, że fundamentem, na którym zarówno firmy B2B jak i B2C powinny dziś budować sprzedaż jest edukacja klienta. To dostarczanie kupującemu wartościowych, przydatnych treści w przyjaznej, łatwej do przyswojenia formie. W ten sposób marki mogą w prosty sposób zostać wiarygodnymi doradcami klientów i w nieinwazyjny sposób wpływać na ich dojrzałe decyzje zakupowe. Właśnie takie content marketingowe podejście – w 2015 roku jeszcze dość niszowe – zaproponowaliśmy T-Mobile Polska. Zaprezentowaliśmy projekt spójnej strategii tworzenia treści edukacyjno-inspirujących, pokazujących klientom realną wartość płynącą z inwestycji IT.

 

Wdrożenie i efekty: Seria artykułów zasilających sprzedaż

Treści trzeba było odpowiednio rozproszyć – tak, by zaadresować perspektywy wszystkich grup docelowych. Zaproponowaliśmy więc podział tekstów na 12 makrotematów. Każdy z nich odnosił się do innej grupy wyzwań, z którymi mierzyli się klienci zajmujący stanowiska na poziomie C-level i zarządzający w obszarze IT. Były to duże cykle tematyczne, które następnie dzieliliśmy na 4 uzupełniające się artykuły. Teksty były publikowane na blogu. Każdy artykuł miał charakter edukacyjno-narzędziowy. Wiele z nich zawierało praktyczne wskazówki i studia przypadków z całego świata. Aby jak najlepiej poznać perspektywę odbiorców, w powstawanie materiałów angażowaliśmy ekspertów T-Mobile oraz specjalistów pracujących z klientami. Dzięki temu każdy artykuł mógł bazować na realnych wyzwaniach odbiorców i być napisany językiem zrozumiałym dla każdej z grup docelowych. Klienci znajdowali w nich wskazówki przydatne w prowadzeniu biznesu, zwłaszcza w warunkach cyfrowej transformacji.

Aby zatrzymać na dłużej uwagę odbiorców i zwiększyć ich zaangażowanie, teksty były ze sobą ściśle powiązane. Nawiązywały do siebie, tworząc spójną sieć tematyczną. Większość tekstów posiadała również formularze kontaktowe, wspomagające zbieranie leadów sprzedażowych. Łącznie powstało 60 wartościowych artykułów, dotyczących m.in. tajników tworzenia dobrej strategii IT, racjonalizacji kosztów IT w firmie, transformacji cyfrowej czy big data.

Szukasz sposobów na przyciągnięcie uwagi klientów do Twoich usług i produktów za pomocą angażujących treści? Potrzebujesz strategii contentowej? Zobacz, jak możemy Ci pomóc

Content, czyli energia zasilająca nowoczesny marketing Content, czyli energia zasilająca nowoczesny marketing Content, czyli energia zasilająca nowoczesny marketing